Se vendre :
6 clés pour gagner en confiance en soi

Savoir se vendre est une compétence largement sous-estimée par beaucoup de leaders. Et cette compétence est d’autant plus capitale pour les femmes, dont les salaires restent aujourd’hui encore moins avantageux que ceux de leurs collègues masculins.

Dans l’art de la négociation, les hommes sortent gagnants car ils n’hésitent pas à demander. 

De notre côté, nous croyons souvent qu’il suffit de bien travailler pour recevoir les bénéfices de nos efforts. Pourquoi ne serions-nous pas tout simplement récompensées à notre juste valeur ?

Il s’agit là d’une croyance totalement erronée.

Il est de la responsabilité de chacune de vendre ses idées et son votre travail pour récolter les fruits de la valeur qu’elle produit.

Trop de femmes gagnent beaucoup moins que ce à quoi elles pourraient prétendre, y compris parmi les rangs des leaders de haut niveau !

Aujourd’hui, découvrez les 6 clés pour apprendre à mieux vous vendre, à gagner en confiance en vous et à oser négocier votre salaire.

Pour écouter le podcast, c’est ici :

Les erreurs de pensée qui empêchent de se vendre

L’idée de se vendre est dérangeante pour de nombreuses personnes et d’autant plus pour les femmes. Mais pourquoi cela pose-t-il si souvent problème ?

D’après ce que j’ai pu constater, les pensées limitantes sont très répandues sur ce sujet. Voyons ensemble les erreurs de pensée que vous faites parfois et qui vous mettent des barrières sans doute inconscientes. 

Vous pensez peut-être que :

« Se vendre, c’est avoir 100% confiance en soi »

Vous pensez que pour être à l’aise avec l’idée de se vendre, il faut avoir 100% confiance en soi, en ses capacités et dans les résultats que l’on obtiendra.

Mais en réalité, vous le savez sans doute, personne n’a confiance en soi à 100 %, pas même ceux qui savent très bien se vendre !

Quel que soit notre niveau de responsabilités, nous doutons tous plus ou moins de nos capacités et de notre réussite.

« Se vendre, c’est mentir »

Vous percevez peut-être la capacité à se vendre comme la capacité à mentir ou du moins à enjoliver la réalité. Aussi, par honnêteté, vous préférez vous abstenir.

Pourtant, il ne s’agit pas de savoir mentir, mais de savoir mettre en valeur tout ce que vous êtes en capacité de faire pour votre client ou votre entreprise.

« Se vendre, c’est usant »

Vous pensez que se vendre réclame beaucoup d’énergie et que vous avez d’autres choses plus intéressantes à faire. Cela ne fait pas partie de vos compétences ni de vos attributions.

Alors que dans les faits, il s’agit surtout d’instaurer de bonnes et saines habitudes dans votre travail et dans votre communication.

Vous reconnaissez-vous dans certaines de ces 3 pensées ?

Ce sont elles qui le plus souvent vous empêchent de mettre en valeur vos résultats et d’exploiter votre plein potentiel de prestige, d’influence, ou votre potentiel financier.

Pour surmonter ces pensées, découvrez les 6 clés pour gagner en confiance et oser mettre en avant toutes vos qualités pour mieux vous vendre.

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1. Identifiez la valeur que vous créez

Bien sûr, avant de savoir se vendre, il faut avoir quelque chose à vendre. Quelque chose qui a de la valeur pour vos interlocuteurs. C’est indispensable, car vous vendez la valeur que vous créez.

Commencez donc par bien identifier ce que vous vendez : 

Un produit ?

Un service ?

Une expertise ?

Une expérience ?

Un savoir-faire unique ?

Quelle valeur apportez-vous à votre équipe ou votre entreprise ?

Que pouvez-vous apporter de plus que vous pourriez vendre ?

Ayez conscience de la valeur (au sens large) que vous représentez. En étant convaincue par ce que vous apportez, vous parviendrez à vous vendre beaucoup plus facilement.

Vous pourrez identifier des exemples de cas dans lesquels vous faites la différence : ce sont autant d’arguments supplémentaires dans votre sac. Vous vous sentirez plus légitime en identifiant vos forces, et cela vous aidera à convaincre, à demander une augmentation, une prime ou une promotion.

En somme, il est nécessaire de prendre conscience de votre propre valeur pour pouvoir la communiquer.

2. Activez votre pouvoir de conviction pour la négociation

Il est souvent très difficile de parler de soi et de ses qualités. Mettre en avant sa propre expertise est loin d’être simple.

Vous allez avoir besoin d’un minimum de confiance en vous ou, à défaut, de courage, pour enfin oser.

Pour rassembler suffisamment de confiance en vous, vous pouvez commencer par réviser votre parcours en faisant le point sur vos réussites. 

Qu’avez-vous été capable d’accomplir dans votre vie qui vous semblait impossible avant ? 

À quoi êtes-vous parvenue sans y avoir cru dès les premiers instants ?

Décrocher votre premier job important, vous former à une compétence complexe, rencontrer un partenaire de vie avec qui les choses se passent au mieux, acheter un appartement…

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Même si nous n’en avons pas forcément conscience à tous les instants, de nombreux accomplissements jalonnent déjà notre vie. Ce dont on pouvait se faire une montagne est pourtant déjà derrière nous, et nous n’avons pas pris le temps de constater notre réussite.

Se vendre, c’est la même chose : aujourd’hui, cela peut vous paraître compliqué car très éloigné de votre réalité, mais en avançant pas à pas, vous avez le pouvoir de changer cette réalité.

Le plus important, c’est de décider que vous en êtes capable.

Cette décision vous aidera à mettre en action votre pouvoir de conviction :

  • Adopter l’apparence d’une leader confiante

Enfilez le costume de cette leader que vous allez devenir. Votre communication n’est pas seulement verbale, elle réside aussi dans votre apparence, votre gestuelle et votre posture. Vous réussirez d’autant mieux à vous vendre si vous faites bonne impression à votre interlocuteur.

  • S’exprimer et argumenter avec aisance

Le choix des mots est essentiel pour convaincre. Vos prestations, votre produit, votre travail : développez un argumentaire solide et organisé autour de tout ce que vous avez à vendre. Montrez que vous comprenez les intérêts de vos interlocuteurs et ce que vous pouvez leur apporter pour y répondre (nous reviendrons sur ce point).

3. Travaillez votre réseau

J’en ai bien conscience : travailler son réseau est quelque chose que vous n’appréciez pas !

Mais mieux se vendre, cela passe aussi par créer un bon réseau, avec des relais et des sponsors. Et cela pour 2 raisons :

  • Le réseau est créateur de confiance

Lorsque votre interlocuteur doit décider d’acheter ou non vos services, ou d’accéder ou non à votre demande, votre réputation pourra faire la différence. Il est plus simple de prendre sa décision si les qualités de la personne en face de nous sont reconnues par quelqu’un en qui on a confiance. Le réseau aide à la prise de décision. 

  • Le réseau ajoute de la valeur à notre offre

Lorsque quelqu’un parle de nous en tant qu’expert dans notre domaine, cela donne un poids supplémentaire à nos arguments. La valeur de ce que l’on vend se trouve amplifiée par un avis favorable.

Le réseau est toujours un argument qui permet de mieux se vendre.

Travailler son réseau

Un exemple très simple : Imaginez que vous devez recruter quelqu’un. Suite à la lecture des CV et après les entretiens, vous retenez 3 candidats dont les profils sont tous intéressants et vous ne savez pas comment trancher. C’est alors que quelqu’un de votre réseau vous indique tout le bien qu’il pense de l’un d’entre eux. Immanquablement, cela augmente la désirabilité de ce candidat : votre envie de le recruter monte d’un cran, et vous pourriez même être prête à le payer un peu plus cher…

La situation est la même pour vous : vous allez avoir besoin d’appuis dans votre réseau pour asseoir votre valeur ajoutée et parvenir à mieux vous vendre !

Pour aller plus loin sur ce sujet, je vous conseille vivement l’écoute de l’épisode 113 – Être politique, qui contient nombre de conseils pour entretenir son réseau.

4. Capitalisez précisément sur vos forces

Vous ne devez pas chercher à vendre tout et n’importe quoi dans votre travail, tout simplement parce que vous ne pouvez pas être bonne partout.

Nous en parlions un peu plus tôt dans la partie sur le pouvoir de conviction, mais il est important de développer ce point :

Vous devez identifier précisément les besoins et attentes de votre interlocuteur. Y compris les besoins qui ne sont pas exprimés ou qui restent inconscients.

Une fois ces attentes mises à jour, demandez-vous comment vos forces peuvent vous permettre d’y répondre. Établissez une stratégie ciblée sur ce que l’autre aura envie d’acheter.

Pour bien se vendre, il faut savoir mettre l’accent… sur ce qui est vendeur !

Concrètement, plutôt que de demander la promotion que vous méritez, vendez à votre entreprise l’intérêt qu’elle aurait à vous accorder cette promotion. 

En quoi ce choix fera-t-il la différence pour elle ?

Rappelez-vous qu’il ne s’agit pas de vous vendre vous, en tant que personne, mais de vendre la valeur que vous pouvez apporter en tant que leader.

5. Communiquez clairement sur vos résultats

Bien se vendre, ce n’est pas simplement créer de la valeur, c’est également savoir le communiquer.

Et ce que l’on appelle « communication » couvre ici de nombreux aspects : elle peut être formelle ou informelle, orale ou écrite, réalisée par vous ou par autrui, etc. L’important reste de choisir le bon média stratégique.

Un leader communique en permanence sur ses résultats.

Une leader ose dire « je » et « nous ». 

Un leader sait mettre en avant ce qu’il sait faire de mieux.

Vos clients ou votre entreprise doivent pouvoir avoir clairement conscience de ce dont ils bénéficient. Rendre cette valeur visible, c’est la rendre consciemment satisfaisante pour ceux qui y ont accès et enviable pour les autres.

L’exemple de Brooke Castillo

Cette notion de communication de la valeur me fait penser à Brooke Castillo, qui dirige l’école de coaching The Life Coach School dans laquelle j’ai étudié. Elle a l’habitude de dire qu’elle dirige la meilleure école de coaching au monde. Cela peut sembler présomptueux, mais en même temps la valeur ajoutée qu’elle produit dans cette école est telle que tous ses élèves sont convaincus que c’est effectivement le cas : ils étudient dans la meilleure école de coaching au monde. Et si Brooke Castillo ne l’affirmait pas, nous n’aurions pas cette phrase en tête. Sa communication renforce la croyance de ses clients, qui sont alors prêts à payer de nouvelles formations, ainsi que sa désirabilité auprès de ses prospects et de quiconque entend parler de l’école.

6. Être à l’aise avec l’argent pour mieux vendre ses idées

Dernier point (et non des moindres !), il va falloir travailler votre rapport à l’argent. Beaucoup de personnes ont besoin de désacraliser l’argent – et notamment les femmes. 

Il faut prendre conscience que l’argent est neutre : il s’agit seulement d’une monnaie d’échange contre de la valeur, la valeur de vos services, de votre produit, de votre cerveau ou de votre temps.

Le prix fixé n’est pas celui de votre valeur en tant qu’individu, c’est seulement celui de la valeur que vous produisez.

Il est capital de ne pas confondre les deux.

Savoir se vendre pour négocier son salaire

Pour savoir se vendre, il faut donc percevoir l’argent comme un moyen d’échange : ce n’est pas un sujet émotionnel qui évalue votre légitimité. C’est simplement un nombre échangé contre de la valeur produite.

Et il n’y a pas de mal à en demander – pas plus qu’il n’y a de mal à ce que la demande n’aboutisse pas à tous les coups.

Si vous parvenez à voir cet échange comme un jeu, vous aurez plus d’aisance à en parler.

En matière de business, l’argent est le nerf de la guerre. Vous en avez besoin pour mener vos troupes, pour développer un service, ou simplement pour vous-même.

C’est un sujet dont vous devez impérativement vous saisir, car il n’y aura personne pour le faire à votre place. Pour vous y aider, je vous encourage à écouter l’épisode 101 de mon podcast, Les femmes et l’argent. Cela devrait vous permettre de dédramatiser !

Voilà, nous y sommes ! Récapitulons ces 6 clés pour apprendre à mieux se vendre :

  • Créer de la valeur et l’identifier nettement
  • Activer son pouvoir de conviction en décidant que nous en sommes capables
  • Travailler son réseau pour augmenter sa désirabilité
  • Capitaliser sur ses forces en les axant précisément sur les besoins de son interlocuteur
  • Communiquer clairement et régulièrement sur ses résultats
  • Être à l’aise avec l’argent comme simple monnaie d’échange contre de la valeur produite

Exercice d’application

Pour passer de la théorie à la pratique, je vous invite à vous évaluer pour chacune de ces clés, sur une échelle de 1 à 10. Choisissez ensuite celle qui vous inspire le plus et décidez d’une petite action que vous pourrez mettre en place dès aujourd’hui pour mieux vous vendre.

Savoir vendre ses idées

Ne vous précipitez pas : rappelez-vous que ce sont les petits ruisseaux qui forment les grandes rivières. Inutile d’envisager un bond de géant dans l’immédiat.

Votre progression passera sans doute par quelques rougissements et balbutiements, mais il n’y a rien de grave.

Vous débutez votre entraînement pour devenir meilleure : soyez indulgente.

Savoir se vendre est un sujet important pour le développement de votre carrière. Mais il l’est aussi pour l’image que vous donnez aux personnes avec qui vous travaillez et à tous ceux qui apprennent de vous en tant que leader !

Pour aller plus loin, pour renégocier vos conditions de rémunération, viser votre prochaine promotion, développer votre leadership et votre impact sur le monde professionnel, n’hésitez pas à découvrir notre programme de coaching Leader ambitieuses.

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